営業の質が上がる？良質な見込み客リストの作り方や増やし方について

「自社の売り上げを伸ばしたい」「営業活動の質を上げたい」という場合には、見込み客リストを作成・増加させるのが有効な方法のひとつです。しかし、見込み客リストはただ数を増やせばいいというものではありません。今回は良質な見込み客リストを作る際のポイントについて詳しく解説するため、ぜひ最後までご覧ください。

良質な見込み客リストとは

見込み客リストとは、自社の商品・サービスに対する資料請求や問い合わせなどのアクションを起こした人や、今後興味を持ってくれる可能性が高い人のリストです。見込み客リストは、うまく活用することで顧客増加につながりやすいのが特徴です。

ここでは、リストマーケティングの重要性や良質な見込み客リストの条件について詳しく解説します。

リストマーケティングの重要性

リストマーケティングとは、顧客リストや見込み客リストを活用したマーケティング手法を指します。リストマーケティングを活用することで、リスト上の顧客全員に対して、一斉にアプローチメールやイベントのお知らせなどを届けることが可能です。

また、事前に用意しておいた複数のメールを順番に送信する「ステップメール」を活用すれば、見込み客の育成や販売をある程度自動化できます。リストマーケティングは仕組みづくりこそ大変ですが、うまく活用すれば、最小限の労力で効率よく売り上げアップを目指すことが可能です。

良質な見込み客リストの条件

良質な見込み客リストとは、自社の商品・サービスへの関心が強い人だけを集めたリストであるといえます。同じ1000人のリストに同じアプローチをかけても、商品への興味が非常に強く購入を悩んでいる人のリストと、商品の名前や詳細を知っているだけの人のリストでは、マーケティング効果が大きく異なります。

いかに興味が強い見込み客のみを集めるかによって、見込み客リストの有効性が変わってくるでしょう。

良質な見込み客リストの作り方

見込み客リストを作成する際、ただ闇雲に顧客を集めてリストにするだけでは、高いマーケティング効果を見込めません。良質な見込み客リストを作成するには、いくつかのポイントがあります。

ここでは、良質な見込み客リストの作り方と流れを詳しく解説します。

目的を定める

まず見込み客リストを作成する目的を決めましょう。何のためにリストを作るのか、リスト活用によりどのような効果を得たいのかを明確にすることで、見込み客リストに取り入れるべき顧客の属性なども変わります。

️対象顧客の特定

目的が定まったら、次は目的に合わせて対象顧客を洗い出します。具体的な方法は、データ分析やマーケティングリサーチ、ターゲティングなどです。また、特典付きアンケートの回答履歴や自社サイトでの問い合わせ履歴などを用いるのも有効となります。データ分析などを通して洗い出された個人・企業をもとにリストを作ることで、セールスプランのより詳細な部分まで固めることが可能です。

リスト作成

対象顧客を洗い出した後は、実際にリストを作成します。見込み客リストに必要となる情報は、氏名や住所、生年月日のような個人情報はもちろん、流入経路や問い合わせの履歴、セミナーの参加履歴、購入に対する温度感なども含まれます。また、法人をリストに乗せる場合には、最終的な決定権のある人やキーパーソンとなる人の名前を記録しておくことも重要です。

どうやって作る？良質な見込み客リストを増やすには

良質な見込み客リストを増やす主な方法は、以下の2つです。

SNSやイベントの活用

自社SNSを運用している場合、自社の投稿にアクションした人やアンケートに回答してくれた人を見込み客リストに追加するのもよいでしょう。

また、オフラインでのネットワーキングとしては、自社商品・サービス関連のイベントや展示会、セミナー参加者をリストに入れる方法が挙げられます。特にイベントやセミナーの参加者などは商品への興味・関心が非常に高い場合が多く、良質な見込み客としてリストに追加できるでしょう。

️業者を利用するのもひとつの手

イベント・セミナー参加者は、見込み客リストに追加する対象として非常に有効性が高いターゲットとなり得ます。しかし、見込み客リストを増やしたいと考えたときにタイミングよくイベントやセミナーが開催されるとは限りません。

時間があるときにすぐに見込み客リストを増やしたい、とにかく大量のリストを追加したいという場合には、見込み客リストの販売業者を利用するのもひとつの手です。料金やサービス内容は業者によって異なるため、まずは複数業者を調べて比較してみるのがおすすめです。

まとめ

今回は、有効な見込み客リストの作り方や増やし方について、具体的な方法を詳しく解説しました。見込み客リストの活用は、マーケティング手法のひとつとして非常に有効です。しかし、ただ闇雲にリストを増やすだけでは高いマーケティング効果は得られません。効率よく売り上げを伸ばすには、作成するリストの質を上げることが重要です。

まずはリスト作成の目的を明確にすることを忘れず、目的に合わせた属性の顧客をリストに取り入れてください。また、リストを増やしたい場合には、見込み客リストの販売業者を利用するのも有効な方法です。