FAXDMの効果が出ない場合、原因を追及して改善を図る必要があります。FAXDMを成功させるためには独特なノウハウがあり、一番良いのはそれを知るFAXDM業者に仕事を依頼することです。

商材によっても業種によって最適解は異なるため一概に言えませんが、効果を損ねやすい原因をまとめます。

ターゲットが不明確な場合効果を損ねる

FAXDMは相手企業にダイレクトにアプローチする手段なので、ターゲットが見極められていないと効果を得ることはできません。そもそも誰宛のFAXDMなのかもわからない場合、誰の手にも渡らずそのまま捨て置かれることは目に見えています。

営業担当者に宛てたものと経理担当者に宛てたものとがまったく同じ内容というわけはないでしょう。また、同じ営業部署であっても、担当者宛てと営業部長宛てとではアピールの仕方が変わって来ます。

FAXDM業者に仕事を依頼する際にも、単にメーカー宛てにFAXを送りたい、といった依頼では効果を得るのは難しくなります。そのFAXは誰宛なのか、手に取って読んでほしいのはどんな人なのか、人間をターゲットとした意図が必要です。これはFAXDMに限ったことではなく、Web広告でも同じことです。もしすでに販売実績のある相手なら、購入してくれた人を分析することでターゲットを絞り込む参考になります。まだ販売実績がないならペルソナを設定して買ってくれそうな相手の人間像を予測し、どのような悩みを手助けできるかしっかり考えたうえでターゲットを見極めましょう。

ターゲットが設定できたら、そのターゲットに該当するリストをWebサイトや企業情報書籍、展示会やセミナーなどで交換した名刺などからピックアップします。効果を得るためには一定のリスト件数が必要ですので、FAX番号のリストを何万件も収集するのが困難な場合、リスト提供もおこなっているFAXDM業者を利用するのがおすすめです。

リストと原稿のメンテナンスが必要

FAXDMで効果を出す一番重要なツールがリストです。FAXDM業者のリストを使用する場合には、少なくともリストの収集元がどこなのか、リストが定期的にクリーニングされているかを確認してください。効果が得られない原因の多くが、古いデータでリストを作っている場合です。この場合効果がないばかりか、不達率が高まったり、送信先が違ったり、ハードクレームが増加したりといったトラブルを招きますので重要なポイントです。

また、原稿は設定したターゲットに合わせて適切に作成される必要がありますが、重要なのは始めから売ることだけを前面に出さないことです。まずはどのような切り口で宣伝するのか検討し、セミナーへの集客や無料相談などを切り口にする手法も考えます。

どのような文章ならペルソナに響くか考えることが重要で、ターゲットを無視して商品を一方的に宣伝するやり方は効果が得られないケースがほとんどです。どんな原稿が響くかはターゲット次第という考えが基本となります。ターゲット目線で原稿を見るために、まずは自分宛てにテスト送信して、原稿が切れていないか、文字が小さかったりしないか確認が必要です。こうしたこまめなメンテナンス作業をコツコツ続けることが、効果を生み出す最短の道になります。

FAXDMは継続してはじめて効果が出るもの

多くの企業のFAXDMでありがちなのが、1回だけ数千～数万件のFAXDMをしただけで、反応がないから効果がないと決めつけてやめてしまうことです。FAXDMの反応率は0.1%〜0.3%が基本で、1000件配信に対して1〜3件の反応がアベレージとなります。そして反応率を上げるために必要なのがPDCAです。

ご存じの通り計画（Plan)・実行（Do）・評価（Check)・改善（Action）のことですが、FAXDMの場合、1回目に反応ゼロだったとしてもそこでやめてはいけません。2回目は原稿とセグメントの変更、3回目はオファーを変更、4回目は件数を倍増、5回目にさらに件数を倍増というような流れが基本です。

PDCAを繰り返しながらトータルで費用対効果を出すのがFAXDMであり、数回配信しただけで効果の有無を議論するような手法ではありません。すでに勝ちパターンを確立している会社もたくさんありますが、その成功パターンは他社に応用できるものとは限らず、1度や2度のトライで築けたものでもありません。トライアンドエラーを繰り返しながら継続して培った資産であり、すぐに真似できるほど単純なものではないのです。ベースとなるプランはFAXDM業者に任せるとしても、そこから独自の勝ちパターンを構築していくのは、他ならぬ自分たちであると言えるでしょう。

FAXDMの効果が出ない場合、ターゲットが明確になっているか、リストや原稿がメンテナンスされているか確認する必要があります。配信する相手は企業ではなく、手に取って読む人なのだと意識して企画することが大切でしょう。ただ、FAXDMはトライ＆エラーを繰り返しながら自社だけの勝ちパターンを構築していく作業が欠かせない手法です。初めの1、2回のみで効果を議論するのではなく、PDCAを繰り返し、独自の手法を確立する姿勢こそ成功のカギと言えるでしょう。