PUSH（プッシュ）型営業とPULL（プル）型営業の違い

近年の営業活動において、PUSH型営業とPULL型営業という2種類の営業手法が存在します。それぞれの方法には異なる特徴があり、状況によって使い分けることが重要です。本記事では、PUSH型営業とPULL型営業の詳細な解説に加え、それぞれのメリット・デメリット、そして近年における最適な営業手法について解説していきます。

顧客を引き寄せる「PULL型営業」とは？

PULL型営業は、顧客自らが自社に引き寄せられるような仕組みを作り、興味をもってもらうことで成約につなげる営業手法です。顧客からのアクションを待つスタイルであるため、プッシュ型営業に比べて精度が高く、効率的な営業活動が可能です。

PULL型営業を実現するためには、顧客にとって魅力的なコンテンツを発信し、自社の存在を認知してもらうことが重要です。具体的には、以下のような施策が有効です。

ブログやSNSで有益な情報を発信する

顧客が抱えている課題や悩みを解決するような有益な情報をブログやSNSで発信することで、顧客の信頼を獲得し、自社への興味関心を高められます。コンテンツは、ターゲット層に合わせた内容にすることが重要です。

動画コンテンツを活用する

近年、動画コンテンツの視聴時間は増加しており、顧客の関心を集めるツールとして有効です。商品説明や顧客インタビューなどを動画で配信することで、顧客に商品やサービスの魅力を訴求できます。

ウェビナーやセミナーを開催する

顧客が関心をもっているテーマに関するウェビナーやセミナーを開催することで、顧客との接点をもつことができ、自社の専門性をアピールできます。また、 顧客がダウンロードできるホワイトペーパーや資料を作成することで、顧客に自社のノウハウを伝えられ、購買意欲を高める効果が期待できます。

FAXDM

FAXDMは、プッシュ型の新規顧客開拓手法であり、訪問営業やテレアポと異なり、人件費を抑えながら、手軽に実施できます。近年でも多くの企業で導入されている複合機やFAX機を活用し、ターゲットとなる企業へ直接情報を届けられます。

近年普及しているテレワーク環境においても、管理職などの出勤者へ確実かつ迅速にアプローチできる点が強みです。さらに、開封率の高いFAXという媒体を利用することで、高い反応率を期待できます。

一般的な反応率は0.03～0.1%とされていますが、配信リストや原稿内容、配信タイミングなどを最適化することで、より高い成果を上げられます。これらの施策を効果的に運用することで、顧客からの問い合わせや資料請求などを増やすことができ、質の高いリードを獲得できます。

積極的なアプローチで攻める「PUSH型営業」とは？

PUSH型営業は、営業担当者が顧客に対して積極的にアプローチをおこない、商品やサービスを提案していく営業手法です。

従来の営業スタイルとして広く用いられてきましたが、近年は顧客の意識変化により、効果が薄れているという指摘もあります。PUSH型営業の主な手法としては、以下のようなものがあります。

テレアポ

電話で顧客に直接アプローチする手法です。近年では迷惑行為と捉えられる可能性が高いため、顧客リストやターゲティングを絞り込んだ上で実施することが重要です。

飛び込み営業

顧客のオフィスなどに直接訪問して営業をかける手法です。顧客のタイミングによっては迷惑行為と捉えられる可能性があるため、事前にアポを取るか、訪問する時間帯や方法を工夫する必要があります。

展示会やイベントへの出展

展示会やイベントに出展することで、多くの顧客に商品やサービスをアピールできます。ただし、他の企業との差別化を図るためには、魅力的な展示内容や訴求ポイントを検討する必要があります。

PUSH型営業は、即効性があるというメリットがありますが、顧客に不快感を与えたり、関係を悪化させたりするリスクもあります。そのため、顧客のニーズを理解した上で、適切なタイミングで適切な方法でアプローチすることが重要です。

近年の営業活動における最適な方法は？

PULL型営業とPUSH型営業は、それぞれ異なるメリットとデメリットがあります。近年の営業活動においては、顧客のニーズや商品・サービスの特性に合わせて、両方の手法を組み合わせることが効果的です。

たとえば、認知度が高く、顧客ニーズが明確な商品・サービスであれば、PULL型営業をメインに、顧客からの問い合わせに対してはPUSH型営業でフォローするといった方法が考えられます。

一方、認知度が低く、顧客ニーズがまだ明確でない商品・サービスであれば、PUSH型営業で顧客との接点をもち、関係を構築しながら、PULL型営業へと移行していくといった方法が考えられます。

重要なのは、顧客目線に立って、どのような方法でアプローチすれば顧客にとって価値を提供できるかを常に考えることです。顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を構築していくことが、近年の営業活動における成功の鍵となります。

まとめ

PULL型営業とPUSH型営業は、それぞれ異なるメリットとデメリットをもつ営業手法です。顧客のニーズや商品・サービスの特性に合わせて、両方の手法を組み合わせることで、効果的な営業活動を実現できます。顧客目線に立って、どのような方法でアプローチすれば顧客にとって価値を提供できるかを常に考えることが、近年の営業活動における成功の鍵となります。顧客との信頼関係を築き、長期的な関係を構築していくことで、企業は持続的な成長を遂げられるでしょう。