リードジェネレーションとは？成功のポイントを解説

「自社の売り上げを伸ばしたい」「新たなサービスを開発したものの認知度が上がらない」といった場合、リードジェネレーションに力を入れるのが効果的です。潜在顧客・見込み客を増やすことで、将来的に契約や取引の増加が見込めます。今回はリードジェネレーションの概要や手法、ポイントについて詳しく解説するため、ぜひ参考にしてください。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、将来的に自社の顧客となることを見込める「見込み客」を増やすために行う営業活動を指します。リードジェネレーションを通して自社の商品やサービスに興味・関心を持ってくれそうな顧客にアプローチをかけることで、新規契約・取引へとつなげられます。

ただし、リードジェネレーションは単純に見込み客リストを増やせばよいというものではありません。数が増えてもアプローチによる営業効果が得られなければ意味がないため、自社商材に対する興味や購入意欲がある顧客だけを選定し、良質な見込み客リストの作成に繋げる必要があります。

リードジェネレーションの主な手法

リードジェネレーションの主な手法は、以下の7つです。

️FAXDMやダイレクトメール

FAXDMやダイレクトメール、ポスティングなどは、自社商材の販促のためにFAXやメール、チラシなどを利用してアプローチする方法です。これまでに取引経験がある企業からのダイレクトメールは開封率が9割以上であるという調査結果もあるため、特にデジタル化があまり進んでいない業種に対してアプローチをかける場合におすすめとなります。FAXDMは業者を利用することで一度に何千件・何万千ものFAXをお得に送付できるうえ、内容の確認やアドバイスなどもお願いすることも可能です。

ウェブ広告

ウェブ広告とは、インターネットサイトやアプリなどを利用する際にバナーなどで出る広告を指します。ウェブ広告はほかのリードジェネレーションの手法と比較するとより大勢の潜在顧客に対してアプローチをかけられる点がメリットですが、取引成立までには時間がかかること、じっくり内容に目を通してもらえないことなどがデメリットです。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、ブログ記事やSNS、動画の投稿などを通し、潜在顧客にとって興味・関心がある情報を提供することで、自社のファン化を目指す方法です。もともと自社ブランドを利用している顧客はもちろん、潜在顧客にも広くアピールできますが、顧客の育成にはある程度時間がかかります。

SNS

自社の公式SNSアカウントを作って運用する方法です。SNSを使えば若者世代にも自然に自社商材についてアピールできるうえ、多くのSNSユーザーから共感を集めることで認知度・ロイヤリティの向上やブランディング効果を得ることも可能です。

SNSは運用に専門知識も必要なく、プレゼント企画などのさまざまなイベントを気軽に実施できるのが魅力となります。ただし、コメント欄の解放による誹謗中傷や炎上などのリスクも大きいため、運用は慎重に行いましょう。

飛び込み営業

見込み客のもとへ足を運んで直接営業をかける手法です。顔と顔を合わせて話をすることで信頼関係を築きやすく、サンプルなどを見せることで直接商材のよさを伝えられるというメリットがある一方で、移動にコストや時間がかかることなどがデメリットとして挙げられます。

️営業電話

営業電話はいわゆるテレアポであり、会話を通してニーズを引き出せる・移動の手間を省いてアプローチできるというメリットがあります。ただし、一度電話で断られてしまうともう一度電話や訪問をするのが難しく、また、リストの抽出が的確でないと成果を得にくいケースもあるでしょう。

セミナーやイベントの開催

セミナーやイベントの開催も、リードジェネレーションにおいて有効な方法の1つです。そもそもセミナーやイベントの参加者は、基本的には自社や自社商材に興味を持っている人だけが集まるため、比較的よい温度感でアプローチできるという点が最大のメリットです。

ほかのリードジェネレーションの手法と比較すると、準備や当日の運営に人手も必要であったり開催コストがかかったりするというデメリットはありますが、その分契約や取引につながる可能性が高い見込み客を得られるでしょう。

質の高いリードを得るためにできること

質の高い見込み客を得るためのポイントは、以下の3つです。

ターゲットを明確にする

リードジェネレーションではただ数を打てばよいわけでなく、契約・取引につながることが見込める顧客、真剣に購入を検討してくれる顧客を営業担当者につなぐことが目的です。自社商材に合わせて年齢・性別などの属性を絞り、ターゲット層を明確にしてアプローチをかけましょう。

コンテンツは定期的に見直す

SNSなどを運用してコンテンツを提供している場合は、定期的に内容を見直して鮮度を保つことも重要です。古い情報や間違った情報を掲載していればすぐに悪いイメージが定着してしまい、自社ブランドのイメージダウンにつながる恐れもあります。情報やトレンドの移り変わりは非常に早いため、遅れをとらないよう注意してチェックしてください。

️顧客育成に力を入れる

見込み客は獲得したら終わりではなく、育成が重要です。特に企業向けの商材などはすぐに導入が決定するケースは稀であり、定期的な交流・コンタクトを忘れず、時間をかけて信頼関係を構築することで契約・取引につながります。長期的にコミュニケーションを取り続けることで、着実に売り上げをアップさせることが可能です。

まとめ

今回は、リードジェネレーションの定義や具体的な手法、質の高い見込み客を獲得するために重要となるポイントについて詳しく解説しました。リードジェネレーションとは見込み客を増やすための営業活動を指し、企業の売り上げアップには欠かせないものです。

具体的な手法にはFAXDMやSNS運用、飛び込み営業などがありますが、どの方法にもそれぞれメリット・デメリットが存在します。自社商材の中身や効果的なアプローチ方法に合わせて、最適な方法を選択してください。また、質の高い見込み客を獲得するためには、ターゲットを絞ることやコンテンツの定期的な見直しなどがポイントとなります。