FAXDMは低コストながら顧客の手に取ってもらいやすい便利な販促手段です。とはいえ反応率は１％に満たないため1000件送り1～3件のレスポンスがあればよいほうでしょう。しかし、反応率はどのような内容をいつ送るかで大きく変動します。そこで今回は、FAXDMの反応率を高める3つのポイントをお話しします。

ターゲットの選定は必ずおこなうこと

FAXDMはターゲットに直接アプローチできる強みがあります。そのため、ターゲットはしっかり見極めて作成することが重要です。初歩的には営業担当者、営業部長、社長に宛てるかでも違ってきます。どんな人に読んでもらいたいかを考えましょう。これは普段メールや手紙を送る際にもいえることです。

また、すでに販売実績のある商品やサービスなら購入者がどのような性質なのが分析するのも有益です。実績がないならどのような相手なら買ってくれるか、しっかりと仮説を立ててテストを繰り返しましょう。ターゲットを設定したらどのような文章が良いか手がかりが増えます。

よく考えずに一方的な宣伝や告知の文章では反応が得られないケースがほとんどです。そういった内容が適切なケースもありますが、常にターゲット目線から考えることが基本となります。ターゲットを設定したら該当する顧客リストを集めます。

リストを収集するには交換した名刺・ウェブサイトなどがあります。しかしリストを何千～何万件も収集するのはとてつもない時間がかかります。収集にはリストを販売する業者を利用するのは一つの手でしょう。

業種や地域などで絞り込めるためターゲットを選定しやすいです。用意されたリストを使用する場合はリストの収集元・定期的に更新されているかチェックします。データ更新されてないと不達率が高まり、クレームの増加につながります。

内容とレイアウト両方気をつける

FAXDMは設定したターゲットに合わせて原稿作成しますが、始めから売りに徹しないことです。いきなり売り込むためはなく後々購入してもらうためのきっかけ作りにしましょう。まずはどんな切り口で商品・サービスを宣伝するのか綿密に考えましょう。

とくに詳しい説明が必要な商材や形のない専門サービスは数十万円と高価格になりがちです。これを知らない会社に案内されても「詳しく聞いてみよう」と自分からアクションを起こす人は非常に少ないでしょう。この場合、有益なセミナーへの集客や無料相談などの切り口が適していえます。形の分かる商品や価格が安価な場合は直接注文を促す内容でも問題ありません。

また、より多くの反応を得たいなら、まずは小冊子やサンプルをプレゼントする切り口が良いでしょう。できれば無料が望ましいです。最初にサービスすることでその後の差が表れてきます。原稿が完成したら自社あてにテスト送信します。内容や不備などのいろいろな点を確認しましょう。

たとえば用紙の端まで画像や文字を詰め込むと切れてしまいます。切れた原稿は受け取る側の読む気を削いでしまうため正しく収まっているか確認しましょう。

また、文字が小さすぎると掠れて読める状態になりません。フォントサイズは最低でも10pt以上で作成してください。文章は明朝体、強調したい部分や見出しはゴシック体がおすすめです。出力は白黒なため中間色のグレーを使用している部分は薄くなりがちです。なるべく白と黒のみでレイアウトしましょう。

避けるべき時間帯や曜日を把握する

FAXDMは郵送と違い、時間や曜日を指定して送れるのが強みです。曜日・時間の組み合わせで何回かテストをおこない一番効果が高まるタイミングを把握しましょう。季節や行事に関連する商材・サービスは需要が高い時期に合わせて送るのが適切です。反対に忙しくなりやすい月初・月末は避けた方が良いでしょう。

曜日に関しては、忙しい曜日がはっきりしている業種であれば暇な曜日に送るのが効果的です。忙しい日に無理に送っても読まれずにクレームにつながりやすくなります。はっきりと分からないなら土日、休み明けの曜日、次の日が休みである曜日は避けましょう。

例えば不動産業なら水曜日が定休日である場合が多いため、水・木・火曜日以外に送信しましょう。時間帯は企業によりますが忙しい時間帯を見極めることはできます。一般的な企業は集中している14～16時よりも、午前10～11時、昼食明けの13時が良いでしょう。飲食店なら反対に昼食や夕食時など忙しい時間帯は控えます。

また、業種問わず早朝・深夜の配信はやめてください。とくに個人事業主は電話とFAXが複合されており、受信に費用がかかってクレームにつながりやすくなります。常識の範囲内の時間を守りましょう。FAXDMを受け取った人に魅力を感じさせるにはオファーも決め手となります。

ただの宣伝より、特典やクーポンがついていれば受信側に「得した」と思ってもらえるでしょう。魅力的なオファーがあれば反応率も上がります。もちろん、FAXDMの質を高めるにはオファーだけにこだわらず全体で戦略を立てることにしましょう。

上記のポイントを理解し実践することが成功への近道となります。FAXDMは最初からうまくいかせようとする必要はありません。戦略を立てて実行することを繰り返すことで成功につながっていきます。

テストはいくつものパターンを試しても良いのです。平均的な反応率は0.1～0.3％であるため、件数が少なすぎると反応が得られず正しい分析ができません。諦めずに多くの件数をテストし継続することが大切です。他の方法よりも比較的低コストなため長所を存分に活かしていきましょう。