やみくもに見込み顧客を開発するのは、時間と労力がかかります。また、電話帳から企業に営業電話をかけると、自社のイメージダウンにつながることも珍しくないでしょう。ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み顧客を絞って集客するので、そのようなトラブルやクレームを防止できます。費用対効果が高いのもメリットです。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）ってどんな手法？

日本では1990年代に導入されました。インターネットを活用した手法になります。現在では多くの企業で採用されています。

見込み顧客からの反応を獲得するのが目的

見込み顧客から問い合わせがあったときに、やり取りするようになっています。一方的なコミュニケーションではなく、双方向のコミュニケーションになるので、リピート率が高まるのも魅力的です。見込み顧客と直接コミュニケーションできるだけではなく、ていねいなやり取りを通じてファンになってもらうことも可能です。

一般的なマーケティングとの違い

自社の知名度を上げてブランドイメージを確立するのが、一般的なマーケティングです。店舗に見込み顧客を集めて説明を行います。一度の説明会で複数の見込み顧客にアプローチできる魅力はありますが、自社の知名度を上げてブランドイメージを確立するための時間と費用がかかってしまいます。また、競合企業の数が多いときは、差別化するのに苦労することも考えられます。

1920年代にアメリカで誕生した

アメリカは広大な土地なので、やみくもに見込み顧客を獲得するよりも、自社の製品やサービスに興味を持ってくれた見込み顧客に絞って営業するのが効率的でした。

日本でダイレクトレスポンスマーケティングが導入されたのは1990年代です。中小企業を中心に導入が進みます。仲介業者を省くことで経費を削減できるメリットもあるため、経営資源に限りがある中小企業には適しています。主な媒体として、ダイレクトメールや通販番組があります。

ダイレクトレスポンスマーケティングに向いている商品

高額商品、非日常品、オリジナル商品を販売するときに、ダイレクトレスポンスマーケティングが向いています。こちらのような商品は、興味を持った直後に購入することは珍しく、資料請求やメールマガジンなどを読んで知識を深めていきます。その後に購入に至るようになるので、きめ細やかな見込み顧客のサポートが必要といえるでしょう。

SEOも含まれる

コンテンツSEO、SNS、運用型広告も、ダイレクトレスポンスマーケティングに含まれています。これらを運用するためには、ダイレクトマーケティングの知識が欠かせません。

ダイレクトレスポンスマーケティングのメリット

4つのメリットを紹介します。すぐに広告の効果が確認できるので、効果が思わしくないときは内容を進化できます。費用対効果が高いので、資金が枯渇することなく継続的に運用できるでしょう。

広告の効果が確認できる

PDCAを回せるのでおすすめです。広告の効果が確認できるので、常に内容を進化させられます。無駄に広告宣伝費を割くことを防止できます。

費用対効果が高い

WebサイトやLPを制作するために初期費用がかかります。しかし、資産として残るので継続的に利用できます。自社の知名度を上げてブランドイメージを確立するのが目的ではなく、見込み顧客から収益を獲得することを重視するマーケティングなので、広告に予算を割けない場合でも効果が期待できます。

見込み顧客からのイメージダウンを避けられる

企業が営業電話をかけるとイメージダウンに繋がってしまうことがあります。最近では、インターネットに口コミとして記載されることも珍しくありません。ダイレクトレスポンスマーケティングは、見込み顧客から連絡が入るので、企業のイメージダウンを避けられます。

見込み顧客のリスト作成に役立つ

ダイレクトレスポンスマーケティングによって、購買確度の高い見込み顧客のリストを作成できるようになります。見込み顧客からレスポンスがある＝購買のために積極的に行動しているということなので、商品への関心がとても高いと分析できるでしょう。購買確度の高い顧客を把握しておくことで、優良顧客の獲得につながります。

ダイレクトレスポンスマーケティングのデメリット

2つのデメリットを紹介します。自社に合ったマーケティング手法であれば問題ないでしょう。ターゲットを最初から絞っているのが特徴です。

緊急性の高い商品には適していない

すべての商品にダイレクトレスポンスマーケティングが適しているわけではありません。たとえば、自宅のキッチンで水漏れが発生したときは、すぐに業者に連絡を入れたいと思うでしょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングのように、資料請求の時間的な余裕はありません。このような緊急性の高い商品には適していないので、自社に合ったマーケティング手法を見つけましょう。

自社の知名度を上げてブランドイメージを確立したいときには不向き

ターゲットを絞って販売促進活動を行うので、すぐに収益に結びつけるのが目的です。ブランドを構築するのが目的ではないので、そのような場合はほかのマーケティング手法を見つけましょう。

まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングは、多くの企業で採用されています。サイトやLPを制作する費用は発生しますが、資産として継続的に運用できるので、中長期的な視点で考えると費用対効果は高いでしょう。

今回の記事ではメリットとデメリットを紹介しましたが、ダイレクトレスポンスマーケティングが適している企業は、積極的に採用しましょう。