「忙しい院長先生に、どうやって目に留めてもらうか？」が、歯科医院への営業のポイントです。ここでは相手の時間を無駄に取ることがなく、コストの安さから何度も送付できるなどFAXDMの利点について、詳しくお話ししています。新規営業に何か良い方法はないかと考えている方にとって、大きなヒントになることでしょう。

代表的な歯科医院への新規営業のやり方

営業マンやHPの運用などによるプッシュ型と、Web広告などによるプル型に分けることができることは、歯科医院への新規営業手法でも変わりません。

■飛び込み営業

営業マンが歯科医院へアポなしでうかがう、定番の営業方法です。小さな歯科医院なら、決済者である院長先生の手が空く時間帯がほとんどなく苦戦必至ではありますが、多くの営業マンがこのスタイルに頼っています。

■テレアポ営業

電話でアポイントメントを入れてから、あらためて営業マンがうかがう方法です。飛び込み営業なら会える見込みがない決済者とも、この方法ならば顔を合わせる確率も高まりますが、テレアポの段階で断られることも多いでしょう。

■専門誌への出稿

歯科医院の先生が愛読しているような、専門誌や業界紙に出稿する方法です。ある程度の効果は見込めますが、コストや手間がかかってしまいますので、費用対効果は販売したいものの単価によるでしょう。

■DMの送付

ダイレクトメールを郵送したり、電子メールを活用したりする方法です。大量のDMが送付される中、いかに開封してもらうか？が課題になるでしょう。

■Web広告

自社のHPを立ち上げたり、リスティング広告を打ったりする方法です。ある程度の効果は見込めますが、HPの閲覧や特定のワードを検索してもらうためにどうするか？という点で課題が残ります。

歯科医院へFAXDMを行うメリット

以上の手法に加えられる営業手法が「FAXDM」であり、チラシなどをFAXで送信します。ダイレクトに商品やサービスを販売するだけでなく、HPへの導入などプル型営業へのきっかけ作りとしても有効です。

■院長先生まで届きやすい

FAXDMのメリットはいくつかありますが、まずは「ご担当の手元まで届きやすい」点です。テレアポなら院長先生まで取り次いでもらうまで一苦労ですが、FAXDMならとりあえず院長先生の手元まで届けてもらえるでしょう。また「開封してもらう」というアクションが不要な点もメリットで、郵送型や電子メールによるDMで課題となる開封率は、FAXDMでは考える必要がありません。

■プッシュ型の営業である

Web広告などプル型の営業では、効果が見込みにくいのが歯科医院とされています。理由はご担当の院長先生が忙しいため、情報収集に当たることができないと考えられるからです。FAXDMはプッシュ型の営業であることに加え、飛び込み営業やテレアポなどの手法よりも、院長先生まで届きやすい特徴があります。

■コストがあまりかからない

1枚の送付につき、2〜4円台という新聞の折込広告と同程度のコストしかかかりませんので、日本全国の歯科医院へFAXDMを送付することも可能です。郵送によるDMでは、FAXDMの10倍以上のコストがかかってしまいますし、開封率が問題になるというデメリットがあります。

■手間・時間があまりかからない

FAXDM業者を利用することで、たとえば全国の歯科医院のリストを容易にレンタルすることができます。ターゲットのリストアップから自社で手掛ける必要がありませんから、手間がかからないというメリットがあるのです。送付する広告もFAXDMなら、A4用紙1枚がスタンダードですから制作する時間がかかりませんし、業者によるアドバイスなども期待できます。郵送DMを制作するのにかかる手間と比べても段違いでしょう。

■効果測定がおこないやすい

送付後、数日という短いスパンで結果が出るのがFAXDMです。対象を地域で絞るなど、次の作戦を立案しやすくなるでしょう。

歯科医院へFAXDMを行う際のポイント

FAXDMが成功するかどうかは、送付先のリストと送付するチラシにかかっています。リストはほぼ業者まかせになりますから選択は非常に大切、このHPに掲載されているところを中心に、複数をリストアップして、ここだ！という業者を見つけてください。

■チラシの内容を吟味する

売りたい商材をアピールするのもよいですが、まずは歯科医院との信頼関係づくりに力を入れてみましょう。イベントの告知や歯科医院に関するトピックスなど、ニュースレター的なものをたとえば週1回、決められた時間に送付するのです。そして院長先生が自社に興味を持ってもらえたころを見計らい、販売したい商材のFAXDMを送付してもよいですし、営業マンが直接出向いてもよいでしょう。売りたい気持ちが全面に出るのは悪いとはいいませんが、あえて避けるのも、コストがかからないFAXDMならではの手法です。

多くの歯科医院に共通する点は、決済者である院長先生が忙しいというところです。それだけに手の空いた時間を狙ったFAXDMは有効な営業手段といえるでしょう。おすすめはFAXDMならではのコストの安さを利用して、回数を重ねて信頼関係を築いていく方法。まずは自社の名前をおぼえてもらうところから始めましょう。