コストを抑えて確実にお客さんに診てもらえるFAXDM。しかし、「FAXDMがうまくいかない」「FAXDMをはじめたいけれど、どうすれば効果が出せるのかわからない」そんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。今回の記事では、FAXDMで成功している会社が行っていることを3つに絞って紹介します。ぜひ参考にして、効果の出るFAXDMを作ってみてください。

「困った」を具体的に解決する方法を提案している

■「困っていること」に解決方法を示す

応答があるFAXDMは、かなり具体的かつピンポイントに提案しています。たとえば介護施設を配信先と仮定すると、「施設で流行っている病気の具体的な病名を出し、それをゼロにする無料相談を行う」などの提案が考えられます。

このように、どこかふわっとした提案ではなく「自分のことだ！」と思ってもらえるように具体的な提案にした方が、お客さまも問い合わせてみようという気持ちになるのです。具体的な提案をするためには、自分が何を提供できるのかしっかりと理解しておく必要があります。商品の理解を深めるための勉強をするのもよいでしょう。

■「困っている」と気づいてもらう

実は改善できることに気づいていない問題点を自覚してもらい、その解決方法を提案するやり方もあります。とくに企業に響くのは「売上UP」「コスト削減」の提案です。コストにはお金だけではなく、時間や労力も含まれます。お金を投資することで業務にかかる時間が短くなれば、それはプラスですよね。

もしかしたらこの考え方に気づいていない、あるいはしっくり来ていない方を納得させることができたら顧客になってくれるかもしれません。「困った」は引き出すことができ、「解決したい」と思ってもらうことができるのです。

オファーが魅力的

オファーは相手に興味を植え付けるための手法です。たとえば「○○プレゼント」「○○無料体験」「トライアル版提供」「無料診断・無料相談受付中」などの文言を見たことがあると思いますが、これがオファーです。このオファーが魅力的だとFAXDMに最後まで目を通してもらえるうえ、問い合わせが来る可能性も上がります。今回は2種類のオファーを紹介します

■販売商品を無料で配る

たとえば販売商品を無料で配るというものがあります。こちらはオファーの中でも主流で主にサンプルが配られますが、サンプルの配布では他社のオファーに埋もれることも多々あります。ポイントは相手がお金を払ってでも欲しがるものを無料で与えるということです。

思いついたオファーを有料（1,000円以上）で販売できると思えれば、そのオファーはよいオファーです。「商品購買率・顧客平均単価から無料で配ってもあとあと利益が出る」と見込まれる場合の選択肢でもあります。数量限定にして、テストマーケティングで行う場合もあります。

・お客さまがお金を払ってでも欲しいオファーである
・1,000円以上で販売できるオファーである
・あとあと利益が出る

この3つを満たせば合格です。すぐにFAXDMに掲載して送りましょう。

■見積依頼で金券を配る

見積依頼で金券を配る方法もあります。気を付けなくてはならないのは、見積依頼のハードルを低くしすぎないことです。「本契約をするつもりはまったくないけど、1万円もらえるなら見積りだけお願いしよう」というお客さまが増えると損失が出てしまいます。最悪の場合は「別にいらないな」と思われやすいオファーでもあります。また、狙いたい地域で使いやすい金券を用意する必要があります。

「ちょうど気になるし、金券がもらえるならお願いしようかな」というお客さまにオファーを届けることがポイントです。少しお客様側へのハードルを用意しておくとこのポイントを満たしやすくなります。たとえば、見積りに公共料金の領収書が必要だから用意してもらうなどです。また、見積依頼から成約までの確率から、見積依頼でお金を出しても利益が出るとわかっていることも重要になります。

差し込み印字が秀逸に設定されている

「これは大量生産のチラシだな」と思われるのと「私のために作った広告なんだな」と思われるのとでは反響が違ってきます。「1対1のやり取りで私たちの必要なものを送ってくれている」と感じてもらうための方法のひとつに、差し込み印字があります。

送るDMひとつひとつに「○○株式会社さま」「株式会社□□採用担当者様」などと入れていくことで上記の効果が狙えます。送り先に合わせて原稿を書き分けることも重要ですが、原稿をいくつも書くのは大変です。もちろん、時間や余力があれば取り組むべきだとは思いますが、まずは差し込み印字での対応でも反響は違ってきます。ぜひ試してみてください。

ポイントは具体的な「困った」に的確に解決方法を提案すること、魅力的なオファーをすること、差し込み印字で「1対1」の感覚を生み出すことでした。とくにオファーは何でもむやみに無料で配ればよいわけではありません。1,000円以上で販売できると思えるものをあえてオファーとして無料で配ることで反響が出るため、じっくりと考えるようにしましょう。あなたがFAXDMで成功できることを祈っています。