リードナーチャリングとは？基礎知識からFAXDMを使った方法まで解説

リードナーチャリングは、見込み客を集客するという意味を持つ言葉です。マーケティングで使われる専門用語で、B to Bと言われる不動産や金融の分野に向いている方法です。情報を自分で集める今の時代に適している方法でもあります。ネットを使わないオフラインでは、FAXDMでも利用できる顧客の獲得方法です。

リードナーチャリングとは？

リードナーチャリングとは、見込み客を育成することを意味するwebマーケティング用語です。長期間に渡って消費者の関心を惹く、不動産や金融の分野にはとくに効果的と言われています。方法自体は、情報収集を自ら行う今の時代に適している方法です。

見込み客を育成すること

リードナーチャリングとは、見込み客を育成するという意味を持ち、webマーケティングの世界で使われている用語です。狙った商品を購入してもらうために、商品を知るきっかけや関心を惹く目的で使用します。

最終的な目標は、商品の購入ですが、商品の購入に至る確率の高い人を見つけるために使われる手段でもあります。時間をかけて、顧客に購買意欲をわかせ、商品の購入につなげるよう育成するのが、リードナーチャリングの仕組みです。

不動産や金融の分野に効果あり

見込み客を育成するのには時間がかかります。そのため、不動産や金融などの大きなお金が動く分野で効果が見られる方法です。不動産や金融は、興味はあっても十分な情報がなければ購入や成約に至りません。内容も難しく複雑なので、情報収集の段階で頓挫してしまうこともあります。

しかし、時間を置いて改めて検索など、情報収集を再開するケースも考えられるので、熟考期間が長い案件ほど効果が期待しやすいです。

今の時代に適した方法

リードナーチャリングは、今の時代に合った集客方法です。今は、スマホやインターネットが身近にあります。調べ物もスマホひとつですべて完結します。昔のように、パソコンを開かないとネットが使えないことはありません。思いついたときにすぐ検索できるので、情報収集も自ら率先して行えます。

これにより、興味関心のある人がわかりやすくなりました。すなわち、アプローチしやすくなったということです。今の時代に合っている営業の仕方です。

リードナーチャリングの効果的なやり方

リードナーチャリングの効果的なやり方は3ステップです。顧客の獲得、育てる、抽出するの3点です。段階的に狙いを絞っていくのですが、データを元に成果につながりやすい人を育てて選びます。

顧客を獲得する

はじめは、顧客を獲得することです。リードナーチャリングは、さまざまな方法で実施することができます。まずは、商品やサービスを知ってもらい、印象に残してもらうことが大切です。

セミナーで実際にやり取りを行う、名刺交換をする、ダイレクトメールを送るなどで個人に向けてアプローチをします。こうして顧客を獲得することから始まります。

顧客を育てる

顧客を育てるとは、興味や関心を持っている人の購買意欲を高めることです。アプローチに反応する人の多くは、もともと分野もしくは商品に興味を持っている人といえます。

情報や価値観を形成して、商品を見極める力をつけることや、商品のよさを伝えることで、さらなる興味関心を引き付けます。そうして購買意欲を高め、実際に行動に起こしてもらうのです。

より購買意欲の高い顧客を選ぶ

こうして購買意欲を高めた次のステップは、選ぶという作業です。顧客のなかには、すでに購入することを決めている人も出てきます。

何度も商品ページを見ている人、キーワード検索をしている人、などは購入に結びつきやすい人です。このような人を選んでアプローチすれば、成果につながりやすいため、購買意欲の高い顧客を選ぶことが重要になってきます。

FAXDMを使ったリードナーチャリング手法

リードナーチャリングの方法として、FAXDMを使う方法があります。オフラインの代表的な方法であり、一度は目を通している確率が高いFAXDM。コストが安いので、中小企業が進んで使う方法でもあります。

オフラインの代表的な方法

FAXDMは、オフラインの代表的なアプローチ方法です。FAX番号があれば、SMSのDMのように相手へ送付することが可能です。実際に書類として手元に届くので、保存されやすい、印象に残りやすいというメリットがあります。

一度は必ず目に入ることを利用

FAXDMは、相手が一度は内容を確認する送付物です。FAXは届いた紙を開封しなくても直接内容を確認できます。そのため、開封する手間が省け、かんたんに内容を知ることが可能。

サッとでも目を通せば、キーワードとして見た人の記憶に残すこともできます。別の場所でもう一度キーワードを目にすれば、興味を持つきっかけにもなってくれます。このようなきっかけづくりのアプローチとして有効な手段がFAXDMです。

コストが安く使いやすい

FAXDMはコストが安いので、低コストで実施したい人におすすめです。FAXDMは、一枚の紙とFAX番号があればできます。広告のように、何枚も印刷をする必要がなく、ポスティングの人件費や郵便として送る送料もかかりません。職場など、その場にいながらたくさんの相手に広告が送れるので、コスパがよい宣伝方法です。

まとめ

リードナーチャリングとは、webマーケティングの専門用語で見込み客を育成するという意味を持ちます。情報を自ら収集することの増えた現代だからこそ効果的な方法です。

やり方としては、多くの人に商品やサービスを知ってもらうきっかけを作り、興味を持っている人を見つける。情報を集めている頻度が高いユーザーに向けてさらにアプローチをかけるという方法です。

オフラインの代表的な方法としてFAXDMがあります。FAXは、送られてくると文面が見えるので、一度は必ず目を通してもらえるというメリットを利用します。人件費や印刷費などのコストが抑えられるので、コスパがよい宣伝方法です。