FAXDM業者の反応率の計測方法

DMの反応率はどの程度なのかご存知でしょうか。反応率の計測方法は「DMを見て来店されたお客さま÷配ったDMの件数」です。販売に繋がるには、反応した人の更に10分の1と言われているので、闇雲に送っても反応や購入には結びづらい事になります。ここでは、そんな反応率について説明していきます。

ターゲットを絞らずに送るDMの反応率

ターゲットを絞らずに、闇雲に電話帳に載っている自宅や、営業中の企業や店舗に送るDMの反応率は、0.1%程度と言われています。計測すると、1,000枚配って1人がリアクションを取ると言うことになります。

これは、販促物を作成するプロであるFAXDM業者さまが作成しても同じです。FAXの通信料は市内で3分8.5円と言われているので、一件あたり通信時間3分で送信したとしても8,500円の通信費をかけて、リアクションが1件あるかないかです。リアクションがあった人の10人に1人が購入してくれると言う統計もあり、10,000枚配って1件売れると言う割合ですので、非常にコストパフォーマンスは悪いと言わざるを得ないのです。

FAXDMの場合最安で通信費は、85,000円です。これにFAXDM業者様への支払いの料金が加わることになるので、非常に高単価、高利益商品だからそれでも構わないと思うかもしれませんが、せっかくプロのFAXDM業者に依頼するので、ある程度顧客のターゲットを絞ってDMを送る方が成果につながります。

FAXDM業者へ依頼する時は、〇〇市内のここの地域で小売をやっている業者にDMを送るなどと言う新聞のチラシのようなやり方ではなく、販売したい商品に対してある程度の絞ったターゲットを伝えることが反応率を上げるポイントとなります。

ターゲットをある程度絞ったDMの反応率

ただ闇雲に、新聞のチラシのように送ったDMでは0.1%ほどの反応率だというのは、先程申し上げました。 では、ある程度ターゲットを絞りFAXDMを送った場合の反応率はどのくらいでしょうかというと、計測すると0.5%から1%前後です。 1,000件DMを出すと5人から10人程度がリアクションをしてくれることになります。

リアクションのあった人の10人に1人が購入してくれるとなると、1,000件から2,000件に1人は購入してくれる可能性があるということになります。これは、1件の販売に繋がるまでにかかる経費の計測は、ターゲットを絞らずに闇雲にFAXDMを送るよりも通信費やFAXDM業者へ支払いなどいれても、単純に10分の1です。

ここで考えて欲しいのは、0.5%と1%の反応率の違いです。例えば、子供向けの学習塾のDMを流す場合を考えると「小学生のいるご家庭の皆様へ」と小学生全般をターゲットにするよりも「小学校4年生の男の子」くらいターゲットを絞ることが重要です。

不思議なことに、ターゲットを絞れば絞る方が、上記の例えの場合は「小学5年生の男の子」の家族や「小学校4年生の女の子」が身近にいる人まで反応してくれます。 つまりターゲットを絞れば絞るほど、反応率が上がると言うことになります。 その辺りもFAXDM業者さんとしっかり打ち合わせすれば、反応率は更に上がるのではないかと思います。

新規ではなく既存のお客様へのFAXDMの反応率

これまでは、新規のお客さまに対してのFAXDMの反応率について考えてきました。 ここからは、既存のお客さまへのFAXDMでは、反応率はどうなのかと言うことを考えたいと思います。

既に関係性の出来ている既存のお客さまへFAXDMを流した場合の反応率は5%から15%と言われています。なんと、新規のお客さまに対してより10倍以上の効果があると言うことになります。これは1,000件のDMを流したら、50件から100件のリアクションがあり、更に5件から10件の販売に繋がるわけです。ここまできたら、店頭で接客するのと販売に繋がる確率はさほど変わらなくなります。

ですが、ここで反応率を上げるのは、FAXDM業者の腕でもノウハウでもありません。 既存のお客さまであれば、購入してくれた際にサンキューレターのような、感謝を伝える手紙をFAXした上で、更にFAXDM業者さんと打ち合わせをして作成したDMをFAXすることがポイントとなります。

お客さまが、リピーターにならない大きな理由の１つは、販売した側のことを忘れるということです。 つまり、忘れられないように常々コンタクトを取ることが大切になってくるというわけです。だから、お礼の手紙は業者を使わずに書いて送るのがおすすめです。その上でまた何かDMを送る時にFAXDM業者を活用すれば、反応率は更に高くなると思います。

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このように、新規のお客さまでターゲットを絞らない場合と、新規のお客さまである程度ターゲットを絞った場合と、そして既存のお客様の場合とそれぞれの反応率とポイントを説明致しました。 どんなに優れたFAXDM業者さんでも、こちらの依頼があやふやで有れば決して反応率は上がらないということをまずは理解して、業者さんと打ち合わせをしてDMを送ることを実践するのがおすすめです。