「FAXDMで集客をすることになった」「FAXDMで売り上げを伸ばしたい」と考える時、頭を悩ませるのが「オファー」です。オファーとは「今なら1ヶ月無料！」のような提案のことです。このオファーが魅力的だとお客さまから問い合わせが来ることは、想像に難くないですよね。そこで今回は、よいオファーの考え方について紹介します。

FAXDMに重要な「オファー」とは

オファーとは、受け取る側にとっては「問い合わせるきっかけ」、送る側にとっては商材の魅力を知ってもらう・売るための「提案」のことをいいます。

具体的にいうと、「○○プレゼント」「○○無料体験受付中」「トライアル版提供」「無料診断・無料相談受付中」などのことです。こういわれるとピンとくる方も多いかもしれませんね。提案というものは商材や企業によって違うのですが、

・受け手に対してわかりやすいメリットを提供すること
・「今」問い合わせる理由を作ること

この2点が重要になることはどのFAXDMでも共通しています。

オファーの考え方

オファーについてわかったところで、次に困るのはどのようにオファーを考えていけばよいのかということです。次の4点を意識してください。

■ありふれたオファーは響かない

たとえば「無料見積り」「無料相談」「5万円値引き」などです。競合のオファーを見てみましょう。競合と同じような文言が並んでいるとすると、あなたの商材がいかに優れていようともオファーは競合の中に埋もれてしまいます。

■相手のニーズを意識する

売りたい気持ちが先行しないようにすることも大切です。オファーから「ああ、この送り主はとにかく売りつけたいのだな」と受け取り手が感じてしまうと逆効果になってしまいます。「○○なことに困っていませんか」「あなたの○○な悩みを解決します」と寄り添うようなオファーが必要です。

■主流は無料オファー

その商材の良し悪しは実際に使用するまではわからないものです。そのため、値下げでは受け取り手の警戒心を購買につながるほど解くことはできないことがほとんどです。

「無料ならば、リスクがないし、とりあえず試してみよう」と思ってもらいやすいので、現在の主流は「無料オファー」になっているわけです。しかし、「無料でも要らない」と思われるオファーもあるので「無料だったらぜひ欲しい！」と思ってもらえるようなオファーを考えることが大切です。

■希少性をアピールする

こちらは常套手段になります。

・数量限定
・期間限定
・このDMを受け取った人だけ

というものが希少性アピールになります。受け取り手に「限られたオファー」だと印象付けることで、チャンスを逃したくないという気持ちにさせるのです。

オファーの具体例

オファーの考え方がわかったところで、実際に知りたいのは具体例ではないでしょうか。どのようなオファーが存在しているのか紹介します。

■商材の無料提供

主にサンプルを送る・渡すことになります。サービス系の商材は期間限定の無料利用権がこれに当てはまります。「1カ月間無料！」などという文言を見かけるという方もいるでしょう。そのオファーはここに分類されます。

■関連書籍のプレゼント・導入事例集プレゼント

高額商材や形がなく説明が難しい商材に適しています。興味を喚起して、実際のセミナーなどにつなげることが目的です。

■ギフトカード

アンケートや見積依頼に対するプレゼントです。しかし気を付けないと「無料でも要らない」と思われやすいオファーでもあります。「この商品券を使えるお店は近場にないのだけどな…」などと困ったことがあるのではないでしょうか。ギフトカードを利用したい場合は、受け取り手の側に立ってよく選別することが大切です。

■返金保証

商材購入後の返金保証をオファーにしたものです。受け取り手が感じるコスト・リスクを軽減することが狙いです。一部を無料で渡しても魅力が伝わらない商材などはこのオファーを使うとよいでしょう。

こんなオファーはNG

オファーを考える時は、受け取り手の立場になることが重要です。あなたが「これくらいなら無料であげてもいいかな…」と思うものは、「無料でもらっても要らない」と思われるものであることがほとんどです。オファーする側は損したくありませんが、受け取る側も損はしたくないのです。「お金を出してでも欲しいものが無料で得られる」時、オファーは効果を発揮します。つまり「これなら無料でサービスしてもいい！」と考えたオファーはNGだということです。

大切なことは「お客さまの視点に立ってオファーを考える」ことでした。あなたが無料であげてよいものは、お客さまにとっては無料でも要らないものです。「これが無料ならぜひ欲しい！試してみたい！」と思ってもらえるオファーを考えましょう。お客さまの「悩みを解決したい」「もっと生活をよくしたい」「でも損はしたくない」そんな気持ちに寄り添ったオファーがよいオファーなのです。