反応率が上がる？FAXDMとテレアポの組み合わせ法

メールやSNSを駆使するインターネット広告が盛んに活用されている中にあって、FAXDMは依然として有力な広告宣伝方法の一つです。

専門業者に依頼すれば数千件単位でも短時間に送信することが叶います。

一枚あたり5円程度と非常に低コストなのも魅力ですが、他方で反応率が低いと言う難点も抱えているので活用法を工夫する必要があります。

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古くて新しいFAXDMのメリット

FAXDMとはFAXを介して営業チラシや告知ニュースなどのDMを送付する広告方法のことです。

インターネット広告が登場するまではBtoBの場面での主要な広告方法でしたが、現在でも有力な手法の筆頭であることは変わりありません。

現に全国の事業所の各所では、それぞれの業種に応じた内容のFAXDMが送信されているのを目の当たりにすることが出来ます。

ネット空間を舞台にした自社サイトなどのオウンドメディアやSNSなどと異なって、顧客見込みが高い相手に広告することが出来るのが大きなメリットです。

インターネット広告ではタイムラインの中に埋没してしまったり、メーラーの開封すらされないまま放置されたりすることも珍しくありません。

これに引き換えFAXDMでは、紙ベースで相手方に送信され開封しないまま送信されることになるので、一応誰かの目に内容が止まることになります。

つまり相手の都合により放置されるリスクが構造的に少ないのも、現在でも有力な広告方法として採用されていることの理由にもなっているようです。

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FAXDMの反応率は1％程度

FAXDMを通常の業務用FAXで送ると非常に時間がかかり、送信件数にも自ずと限界があるので短時間で大量の相手方に送信することを想定する場合には専門業者を利用するのが一般的です。

枚数が多くなればスケール効果で一層低コストになり、1枚5円ほどの費用で見込み顧客になる可能性の高い相手に効率的にDMを送ることを可能にします。

低コストでスピーディーと多くのメリットを享受できるのがFAXDMですが実は反応率は高くなくせいぜい1％程度のレスポンスを見込めれば御の字とされています。

実際には新規開拓の成功率は送信総数にたいして0.1-0.3％程度に止まっているのが現実なので、少なくとも問い合わせや相談などのレスポンスの確率を上げるためには何らかの工夫を検討することが必要と言えます。

尤も反応率は商材の分野や送信リストのクオリティ・送信する時間帯や繁忙期など色々な要素があるのが事実です。

FAXDMの反応率を上げるためには、このようなデメリットも踏まえながら何らかの改善策を導入することがポイントになります。

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テレアポと組み合わせることで広がる可能性

FAXDMはインサイドマーケティングと呼ばれる広告手法の一つですが、これは内勤でありながら広範囲の顧客見込み層に営業活動をかけるという特性を持っています。

一般的な営業活動では担当者が事業所などに足を運んで行うスタイルですが、言うまでもなく効率性におとり各個人のビジネススキルに結果が左右される側面があります。

これに引き換えインサイドマーケティングでは方法論がある程度フォーマット化されているので個人の力量が影響する余地は相対的に低くなっているのは確かです。

ただし先ほど御紹介したように、FAXDMはレスポンスの確率の低さを内包しています。

この点のデメリットを小さくするために効率的なのはテレアポと組みあわせると言うものです。

テレアポとは電話を介して口頭で営業活動を実践する訳です。

FAXはA4の文書一枚に必要な情報や訴求したい事項を過不足なくまとめる必要があります。

しかし文章だけでは必ずしも伝達したい事項が送信先に伝達できない可能性があります。

FAXでは広告内容が平面的になるくらいがあるのは確かです。

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テレアポと組み合わせることでより訴求力を高める

FAXDMではどれほど原稿作成に意を尽くしても、文章になってしまうとどこを重点的に伝えたいのかが曖昧になりがちです。

そこで同じインサイドマーケティング手法の一つになるテレアポと組み合わせて活用する方法が実践されるように名って来ました。

具体的にはFAXを送信後に、相手方にとどいた頃合を見計らってテレアポを行うことになる訳です。

相手も原稿を目で確認しながら、口頭での説明を受ける個ことになるので、伝えたいメッセージを正しく伝達することが可能になります。

その際には特に回りくどい前置きをするまでもなく「FAXを送信させていただきましたが、届いておりますか？」などといった事実の確認から話の端緒にしてかまいません。

この問い合わせをすることで相手のFAXへの到達確認を自然に促すことになり、実際にその場で原稿を確認することでその内容に対して興味を抱くことができれば、さらに背中を押す機会も広がることになります。

テレアポなので時間帯や繁忙期などは避けるなどして相手に配慮する姿勢も必要ですがレスポンスの確率を少しでも上げることにつながります。

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テレアポとのマーケティングミックスで成功するコツ

テレアポと組み合わせるには単に電話をかけて、FAX内容の補足説明を行うだけでは十分とは言えません。

せっかく受話器をとってくれたチャンスなので、一工夫することも求められます。

例えば1万件のFAXを送信したら、そのうちの1％程度を目安に100事業所などに電話をかけることになるでしょう。

その時にFAXの内容に終始するだけでなく、色々なヒアリングを試みることがポイントになります。

その分野に関心や興味を持っているのか、どの点に興味を持つことが出来ない理由があるのか、あるいは興味を引かれて心に響いた部分はどこなのか、などを積極的に聞き出すことです。

相手に話をしてもらうことで、これまでは意識されていなかった問題点の「気付き」を促したり興味を喚起させることも期待出来ます。

またヒアリングを実践することにはFAX原稿の漏れや顧客の強く訴求するための改善点なども明らかになってきます。

FAXDMは非常に効率的な営業活動を可能にします。

そのポテンシャルを高めるにはテレアポをうまく活用することが重要になる訳です。

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送信方法の停止なども記載し、より洗練したスタイルを追求

FAXDMは非常に便利で迅速に広告内容を伝達してくれます。

その効果を高める為のテレアポは、反応率を上げる観点から常に相手の気付きに促すような方向に持っていくことが大事です。

もちろんFAX原稿の内容の真意を伝達し、文章や図などを廃しただけでは伝わらないメリットなども敷衍するのは重要な役割です。

ただし相手は業務中の時間をさいて電話に出てくれるので、相手からの反応には十分注意を向ける必要があります。

本業が多忙であれば、むしろ迷惑行為に感じられるリスクが高まります。

相手に配慮する姿勢を明確にするには送信停止方法も、原稿のわかりやすい箇所に明確に記載しておくことです。

そしてその際の連絡方法はFAXで完結できることが大切です。

送信停止のために相手に電話をかける労を与えてしまうからです。

停止する要望のあった事業所などは送信リストから削除しておくことが大切です。

定期的に送信リストの見直しを行うことでより、リスト内容を洗練させてゆくことに心がけましょう。

ヒアリング時の内容を原稿に反映してFAX内容のクオリティも挙げることも大事です。

FAXDMはインターネット広告が盛んな現在にあってもその意義を失うことはありません。

ただし反応率の低さというデメリットを抱えているのも事実です。

そこで解決策を見出すべく、テレアポと組み合わせる事が、インサイドマーケティング同士ということもありおすすめの方法といえます。

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