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FAXDMの反応率を高めるコツとは?

公開日:2019/09/15  最終更新日:2019/08/26

FAXDM業者を利用する場合、反応率を高めるコツを熟知している業者に依頼する必要があります。

BtoBマーケティングとしては現在も変わらず活用されている手法ですが、実施する以上、FAXDMが威力を発揮する商品や顧客層を知ったうえでおこなうことが重要です。

ターゲット顧客からの反応率を上げるためのFAXDMの特徴について解説します。

FAXDMの反応率について解説

FAXDMの反応率は、平均で0.1%~0.3%です。つまり、1,000件送ってレスポンスが1~3件が平均となるため、業界では千三つ(センミツ)などと言われます。もちろんどのようなFAXDMを実施するかで変わりますので、戦略なしにただ送っているだけでは、全く無反応ということもめずらしくはありません。

逆に戦略を意識したFAXDMがヒットすれば、平均の何倍もの反応率を出せる場合もあります。そもそもFAXDMは、商材や価格帯、配信先企業によって結果が一定しません。相手が中小企業ならFAXDMを目にする人が決裁者である確率が高いですが、大手企業では決裁者の目に触れることなく捨てられる可能性が高いでしょう。

反応率はデータを蓄積してターゲット層をしぼる対応が必要ですが、とにかく一度配信して結果からスタートするしかないというのが現実です。しかも反応率に影響する要素は商材そのもの、もしくは相手企業の属性ですから、それらは固定された要素です。改善するなら発信側でターゲットの選別と配信タイミング、紙面の魅力など限られた要素で対応する必要があります。訴求力を高める形への改善、反応率のチェック、改善効果の確認といった一連の行動を重ねて、徐々に効果のあるDMに変えていくという作業が必要です。

反応率はリストの質によって変動

FAXDMの成否は、リストで半分は決まると言われていることをご存知でしょうか。リストを所有しているのはFAXDM業者ですから、その業者が抱えている法人リストの質で50%は決まってしまうということです。

FAXDMはBtoB専門の販促手段と言われますが、法人リストはかなりこまめにメンテナンスをしなければ質がどんどん落ちていきます。特に飲食業界は入れ替わりが非常にスピーディーで、リストのメンテナンスがおろそかだと率が一気に悪くなります。

そして、まったく的外れの相手、業種に配信することで、意味のないFAXDMになるのも大きな問題です。FAXDM業者を選ぶ際には、最低でもどこからリストを手に入れているのか、メンテナスの頻度はどれくらいなのかは質問すべきでしょう。

特に注意したいのは、1件当たりの送信件数が安すぎる業者です。単価の安い業者がすべて問題というわけではありませんが、そうした場合、リストは自分で持ち込みにして、送信作業のみを外注するという手段がリスクは低いでしょう。当然ですが、信頼のおける業者との付き合いが一番です。

良い業者はFADMの反応率を高めるタイミングを知っています。時間指定ができるのがFAXDMの特徴で、リストが数千あっても決まった時分に一斉送信が可能ですし、別にニーズが高まる時期もあります。人がコントロールするものだけに、きめ細やかな対応が図れるのもメリットです。ニュースで関連する報道があれば、それに合わせた内容のFAXDMを適切なリストに沿って送信すれば、大きな反応が取れるでしょう。

ターゲットのクリーニングが精度を上げる

FAXDMの精度を高めるなら、FAXDM業者が配信先の企業リストを精査することは必須です。名簿業者から購入したリストでは、本来のターゲットとは外れた送信先が混ざり込んでいる可能性が非常に高いです。

入れ替わりの激しい業界で、間違いなく現在も経営されている会社かどうかをチェックする作業はとても大変ですが、この作業ができるかどうかで反応率が大きく変わります。また、クレーム回避にも役立つので、こうしたクリーニング作業をおこなっている業者であれば信頼できます。

そして、適切な相手に適切なデザインでレスポンスを高めるのも重要な仕事です。情報を詰め込みすぎて文字が小さくなり、まったく読まれることなく捨てられてしまっては意味がありません。FAXDMにはFAXDMのデザインのコツがあり、コピーは要点をしぼって端的に刺さる文字にする必要があります。

また、FAXである以上、黒地に白抜き文字はトナー消費量が増え、印章を大きく下げることになります。写真やイラストも画質が粗く汚く見えることのほうが多いので、あくまでもFAXでの見えがかりを意識したデザインであることが重要です。結論から言えば、確かに正解と言えるのはリストのクリーニングのみで、後はすべて試行錯誤で反応率を上げていくしか手がありません。反応率を上げる正解がなく、一度で高い反応を得ることも難しい以上、試行錯誤からは離れられないことは理解しておきましょう。

 

FAXDMの反応率を高めるには、時間をかけた試行錯誤が必須です。FAXDM業者に求めるのは、リストの質を常に高く保つこと、正しい相手に正しいタイミングできめ細やかに情報発信していくことに尽きます。内容を少しずつ洗練させていくこと、FAXDMだからこそのデザインやコピーを知っていることが重要ですので、FAXDM業者は長く付き合える信頼できる相手を選ぶのがおすすめです。もちろんフロント商材の魅力がもっとも重要ですが、このあたりがFAXDMの反応率を改善するポイントと言えるでしょう。

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