売り上げが伸び悩んでいると、新規顧客の獲得に力を入れようと考える人が少なくありません。もちろん新規顧客の獲得も非常に重要ですが、リピーターを獲得することも大切な要素の1つです。今回は、リピーターを増やす方法やFAXDMの活用方法などを紹介するため、リピーターの獲得に力を入れたい人はぜひ参考にしてください。

リピーターを作るには思い出してもらうことが大切

自社の商品・サービスをリピートしてもらうためには、自社や商材のとこを思い出してもらうことがもっとも重要です。反対にいえば「リピーターがつかない＝忘れられている」ということです。

もちろん、商品やサービスの質がよいことは大前提として、そのうえでリピーターを増やしたい場合に有効となるのは、思い出してもらうこと・忘れられないようにすることの2つであるといえます。

以下では、具体的なケースを2つ挙げながら解説します。

ケース1：ニーズを満たすための選択肢の1つになる

たとえば、季節の変わり目に来シーズンの洋服を購入したいと考えたとき、多くの人は自分の好きなブランドに買い物に出かけたり、好きなブランドの通販サイトを利用したりするでしょう。ニーズを満たすための選択肢の1つになるということは、来シーズンの洋服を買おうと考えたときに、自社ブランドを買い物先の候補として、検討してもらうことを指します。

「洋服が欲しい」というニーズに対して、選択肢の1つとしてもらうには、自社ブランドのことを忘れられないようにすることが重要です。いつも洋服を買う定番ブランドとして覚えてもらうことはもちろん、前回買ってデザインが好みだった、というような記憶から選択肢に入れてもらえれば、一定の確率で売り上げにつなげることが可能です。

ケース2：ニーズとセットで思い出してもらう

食事や洋服の買い物などは誰にでも必要な買い物ですが、ジムやエステなど、日常生活において絶対に必要というわけではないサービスもあります。娯楽に含まれるようなサービスを取り扱っている場合は、「毎日ジムに通っていたが出産を経て行かなくなった」「仕事が忙しくエステには通えていない」といったように、そもそものニーズ自体を忘れられてしまうケースも少なくありません。

ニーズ自体を忘れている顧客にアプローチするには、お知らせメールやクーポンの配布などを通して、ニーズとセットで思い出してもらうことが重要です。

思い出してもらう方法は意外と簡単！

顧客に自社や自社サービスのことを思い出してもらうには、こちらから顧客に連絡をとって働きかけるのがもっとも有効です。ここでは、顧客に自社サービスを思い出してもらうための方法について詳しく解説します。

顧客に直接アプローチするための手段を持っておく

SNSやウェブ広告を目にすれば、忘れていた企業・サービスのことを思い出すケースもあります。しかし、リピーターを増やしたいのであれば、顧客に直接連絡を取ることに勝る手段はありません。

初回利用の際に利用者登録・会員登録を促し、DM送付のためのメールアドレス登録などをお願いしましょう。アパレルブランドなどでは、会員登録を断る顧客もいますが、会員登録後の画面提示で割引をつけるなどの工夫を取り入れることで、登録者数を伸ばすことが可能です。

定期的にアプローチをかける

「メルマガの数を増やしたら売り上げが数倍に伸びた」という話を耳にすることもあるように、アプローチの数は多いほど効果的です。連絡頻度が多いと単純に忘れにくいという点ももちろんですが、たとえばアパレルブランドの場合、顧客は常に「洋服が欲しい」と考えているわけではありません。

しかし、連絡頻度が多ければ、ニーズが生まれたタイミングでお知らせが届く確率も上がります。タイミングが噛み合うことで、購入につながりやすくなるため、結果としてリピートしてもらえる確率が上がると考えられます。

FAXDMはリピーター獲得に有効！伝えるべき情報は？

特にBtoB企業において、FAXDMはリピーター獲得に非常に有効な方法です。手間やコストを抑えながら、一度に数多くの企業に対してFAXを送信できるため、自社や自社商材を思い出してもらう・忘れずにいてもらうためにはぴったりであるといえます。「ダイレクトメールが頻繁に届いたら嫌がられるのでは？」と考える人は少なくありませんが、受け入れてもらえるかどうかは内容によって大きく異なります。

確かに、毎日同じようなFAXDMが届けば、嫌がられてしまう可能性が高いですが、内容が顧客にとって有益な情報・知りたい情報であれば歓迎してもらえるでしょう。新聞やニュースを毎日見ても嫌悪感がないのは、自身が知りたいと思っている情報を受け取れることが理由です。もちろん、顧客にとって有益な情報は業種によっても異なります。自社のビジネスや商材に当てはめて必要な情報を取捨選択し、FAXDMをリピーター獲得につなげてください。

まとめ

今回は、リピーターを増やすために必要な要素や具体的な方法に加え、FAXDMによりリピーターを獲得するために、伝えるべき情報について詳しく解説しました。リピーターを獲得するには、まずは顧客に思い出してもらうこと・忘れられないようにすることが重要となります。思い出してもらう方法は非常に単純であり、直接連絡して定期的にアプローチすることが有効です。メルマガ配信やラインでのお知らせを受け取ってもらえるよう、会員登録を促すことも重要となります。また、BtoB企業では、FAXDMの活用により効率よくリピーターを獲得できます。自社商品・サービスのリピーターを増やしたい人は、今回の記事をぜひ参考にしてください。