弁護士、税理士、司法書士など、「士」のつく士業業界で独立開業するときには、営業努力が必要になります。しかし、士業に従事している方の中には営業の経験がなく、苦手意識を持つ人もいるかもしれません。この記事では、営業が苦手なイメージのある士業業界において、顧客の新規開拓におすすめできるFAXDMを使った営業方法について紹介します。

士業は営業が苦手なイメージ

士業の資格を持って働いていた方の多くは、行政機関であったり、民間企業の人事部であったりと、デスクワークを中心とした職場で働いています。そういった部署では営業のスキルを求められることは、まずないでしょう。そのため、営業に対する経験やノウハウは、どうしても乏しいものになります。加えて営業に積極的でない人も多いという印象です。

もともと一昔前までは、士業の資格を持って看板を掲げていれば、必要とする人が自ら相談にやって来るというのが一般的でした。したがって士業と営業のイメージは結びつきにくく、相性が悪いといえるのです。そのうえ士業は「先生」と呼ばれる立場にあるものが多く、その品位を損なわないためにも営業に積極的な人は少なくなります。

しかし時代は移り変わり、新規顧客を獲得するために、士業にも営業は必要不可欠なものとなってきました。士業の資格は難易度の高いものが多く、誰にでも取得できるものではありません。

だからこそ価値のある業界ですが、裏を返すと資格さえ持っていれば誰でも同じようなサービスが提供できるということになります。その中で他とは違う独自の魅力を打ち出す必要があるのですが、さきほど述べた理由から営業スキルが培われていないために、営業を苦手とする人が多いのです。

士業のイメージを守る工夫が必要

士業は「先生」と呼ばれる職種のものが多く、顧客から尊敬される職業というイメージを持つ人も多いのではないでしょうか。顧客から信頼され、相談を持ち掛けてもらうためには、ある程度の威厳が必要です。

一方で営業というと、一般的に電話や飛び込みで訪問して契約が取れるまでしつこく粘るというイメージがあるかもしれません。それは、威厳や品位を保たなくてはいけない士業の性質とは相いれないと言わざるを得ないでしょう。とはいうものの、士業は「人」を相手にする職業です。顧客は、自分や会社の財産を守るために相談に訪れます。

士業に従事する人は、実績やスキルだけでなく、個人の魅力を発揮して顧客に信頼され、案件を獲得しなくてはいけません。だから営業の電話をかけたり、アポなしで訪問してしつこく粘ったりするなどの営業方法は、士業のイメージを損なう結果になってしまう危険性があります。だからといって、営業努力をしなければ、どれほど優秀で魅力的な人であったとしても、その人の実績や人柄が広く認知されることはありません。

ここが、士業における営業の難しいところです。士業の威厳や品格といったイメージを守りながら営業する工夫が求められるのです。したがって、士業の営業はどうしても「待つ」という受け身の営業方法になってしまいます。もちろん、人脈や口コミを駆使して顧客の新規開拓をする努力は必要です。それに加えて、士業という職種の性質上、「この人に相談したい」という顧客の意思やペースに合わせて新規案件を獲得する営業方法を模索する必要があるのです。

FAXDMを活用した士業の新規開拓方法

先ほども述べたとおり、士業は営業経験の乏しさに加えてイメージを損なわない「受け身」での営業が最適です。このようにどうしても制限がかかってしまう士業の営業におすすめなのが、「FAXDM」という営業手法です。

FAXDMとは、企業の宣伝が掲載された広告を、FAXで取引したい相手企業に送る手法のことです。FAXさえあれば個人で送ることも可能ですが、専門業者に依頼すると、たくさんの顧客に送付して大規模に認知を獲得できます。FAXDMの場合、直接新規顧客の獲得をゴールとすることは少なく、イベントなどの誘導につなげるのが一般的とされています。

士業の場合だと、新規事務所の立ち上げを宣伝するよりも、個別相談やセミナーの案内などに活用することがおすすめです。なぜなら、FAXDMを見た見込み客が自らの意思で個別相談やセミナーに訪れるため、士業の威厳を保ちつつ営業活動がしやすくなるからです。実際に見込み客と接することで、自分の魅力や実績を見てもらうことができるでしょう。

また、FAXDMを送信後に、ちゃんと送信が完了しているか相手先に確認するためのフォローコールをするのも効果的です。相手がFAXDMに目を通してくれていたら、電話で話を進めやすくなるうえ、電話での営業のハードルが下がります。

士業業界は、顧客からの信頼を得るためにも、威厳や品格を保たなくてはいけません。そのため、営業経験が乏しく苦手意識を持つ人が多いです。今回、どうしても受け身の営業をせざるを得ない士業業界において、FAXDMによる営業方法がおすすめだと紹介しました。セミナーや個別相談などで、直に見込み客と接して魅力を実感してもらいましょう。士業業界で顧客の新規開拓に乗り出したい方は、ぜひご参考にしてください。